如常，徐徐暖风变成了时光沙漏中的又一个春天。近来朋友圈互动，一个结论得到大家共识，目前局势下的房地产利润已并非“可观”了，行业进入了划时代的变化——从“黄金时代”步入“白银时代”。

如何在有限的利润中，博得最大的客户认同，将关注转变为实际收益，稳握现金流？成为2015年开发商又一轮全新的市场挑战。营销大战已然开启，借《行话》之说，唠唠对2015年楼市初始的认识。

今年，“谁能过得不错”？ 

2015年，中国房地产经济增长进入“新常态”，从策划人的角度上看，今年房地产行业并不是那么悲观，毕竟中国经济已经处于一个中等偏上水平阶段，也许过20年之后，会像美国那样达到一个发达国家水平，但它同样需要房地产。“住”是人类社会的一个基本需求，房地产市场是必然存在的。那现在中国房地产行业又是怎样呢？

目前房地产市场存在供求失衡的问题。在过去几年里面，房地产赚钱太容易，进入的资本太多，同时地方政府卖地也太多。一二三线城市表现也不一样，其实一线城市就是因为它没地可卖了，所以它供需失衡的情况就没那么严重。三线城市有大量的地在扩张，因此供求失衡比较严重。其实这样失衡的情况，每两三年就有一次，因为房地产行业是一个市场化程度很高的行业，很多都是社会资本进入，只要是它市场化的机制发挥作用，就能够实现自我的调节和再平衡。所以对这一点来说，市场震荡应该是一个阶段性的。

再有一点，有人问房地产行业到底是不是真的非常低靡呢？其实不然，跟其它行业比较一下，包括制造业，这些行业的利润率可能只有3~5%，而房地产的毛利率可能最低也有20%以上，净利率根据上市公司公布的数据可达到10%，所以从这个角度来说，已经比其它行业好很多了。

第三，现在房地产行业还有一个特殊性，它不像制造业，它如果出现一个停滞或者失衡的情况，它的很多产能可能就报废了。钢铁厂一旦生产出来了，它的高炉是不能停的，很多制造业的机器设备，可能升级换代之后，原来的就成废铁了。但是房地产不一样，土地始终还是有价值的。所以从这一点来说，这个行业并不悲观。

我们该怎么去做呢？这就需要我们代理公司要“新常态”下去深度挖掘财富。去年石家庄有很多项目，原来就是一个商业楼，开发商把它买下来重新定位成一个公寓；或者原来是一个档次很低的楼盘，进行重新包装，我们要做的就是深度挖掘产品再生价值，提升产品品质，实现更好的利润空间。

另外就是要从一个产品提供者向多方位优化服务这个方向延伸发展。过去我们可能缺少手段，但这两年互联网、手机端的发展迅速，对整体房地产行业升级，代理公司可以提供很多技术性支持。这是一个很大的课题，目前整个行业的转变进程也才刚刚开始，房地产业内已经有了一些成功案例，媒体行业的某些公司也已经有了成功的涉足。我相信新的需求，新的模式还会层出不穷，房地产企业都可以进行深度探索，并联合其他行业进行广度的拓展。

总结一下，从行业的周期来看，行业发展有起有落，在落的阶段能做什么都要做好充分的准备，强化管理，等到经济周期起的时候，一定还有好日子过，毕竟跟其它行业比，我们过得还不错。

面对这些市场变化，身为代理公司也是感同身受，我们最近开了很多的会，奔忙于会晤开发商，在制定2015年任务时，回款计划已经呈现违背市场销售规律的倍数增长，领到任务以后，执行团队的销售和策划更是为目标绞尽脑汁，彻夜不眠研究分析，撰写营销方案，筹备销售特战小组。

我们深深明白一个道理，开发商永远都是我们的甲方，是代理公司血液的供给者，如果承受不了这份担子就是枉费公司给予的信任，错解自己事业的选择，所谓养兵千日用兵一时，既已进入白刃之战，亮剑者胜！

新的时代，市场营销有更高的要求。

随着“金三银四”的到来，楼市销售逐步回暖，市场竞争异于往常的激烈，开发商们卯足了劲搏出位、吸眼球、占头条，揽客源，一个个张扬个性的营销案例出现在楼市里，亮耀了购房者的眼球。一定程度上证明，没有不好的市场，只有不用心的营销。

1、绿城跑去香奈儿拓客

3月底，香奈儿宣布在中国大陆降价，Chanel专卖店如同大卖场一样遭遇抢购！绿城的销售员借助此热点，跑去香奈儿拓客。

精准点抓的特别好，每一个女人都有包包情结，包包都承载着女人太多的梦想与期待。所以，绿城项目的KT版上打出了：“衣帽间，放得下你所有的香奈儿！“说的没错，有包没地儿放也不行啊，这个确实打到了女人柔软如水的内心。

还有买香奈儿的客群是什么人？至少也是个白领，有一定的消费基础，所以去香奈儿拓客，确实是个不错的idea，与此同时，也怒刷了朋友圈的头条，极其成功的营销事件。

2、南昌万科，春yao

别想歪了，其实它有另一层含义，因为这颗小小的秘制“春yao”胶囊里装的是多种植物花种，既能净化空气，又可美化家居。

而且它专治各种“都市杂症”——纠结狂：选房困难症引起的心绪烦躁；头大症：搞不定丈母娘引起的头疼头大；尘市人：长期居住城市引起的各种不适；渴绿族：长期远离自然缺乏劳动的人群。此药还可以让你远离雾霾困扰，每日呼吸最新鲜的空气，与大自然零距离接触。

将绿色环保理念包在胶囊里，与项目优越的自然环境巧妙结合，传播给力，关注够高，达到品牌宣传的目的。

3、南宁保利“天价肉”

“每逢过年胖三斤，仔细一瞧三公斤，减肥拼命小半年，未到功成又过年，人瘦穿啥都百搭，人胖穿啥都白搭。”保利心语抓住此痛点，抓住刚需客群喜欢“比较后再下手”的心理，在春节过后的3月中旬来了个针对目标客群的快速“定向爆破”。

买房就要斤斤计较，减重1公斤白送1㎡，1公斤= 1平米=7500元（推广项目的面积均价）！“南宁惊现天价肉，一公斤7500元！”后续，“天价肉”话题事件期间上客量提升60%以上，关注度同步提升。

4、“方宝宝”线上支付

也是在最近，方兴地产联手淘宝，从此真的可以在互联网上下单买房的事件也是刷爆了朋友圈。买房人可在淘宝上选房买房并通过支付宝付款，将定金与首付款预存至余额宝，每日还可获取自由支配的收益，“边买房边赚钱“，而且直到交房前的约定期限，才将首付款真正打给开发商。

这个言必称互联网的时代，任何一个企业的创新之路都绕不开它。“方宝宝”可以给同行一些思考，如果还把互联网思维当作房地产企业营销的噱头，而不是经营思路的一种尝试和转变，那么你既有的竞争优势，可能在瞬间就会被改变甚至逆转。

营销思考

金三银四的开发商在自媒体时代的宣传形式和宣传语上也是下足了功夫，无论是借势，还是利用原有的进行二次加工，都让人们眼前充满了“新意”。

但我们也看到，噱头创意营销，大多很新潮，主打新消费群体，尤其还结合微信这些自媒体，在锁定意向客户层面上了一个层次。在真正聚集了人气或者对楼盘的影响力推广造势之后，后续落地的实际营销思路甚至产品和服务本身将迎来销售方面切实的考验。

新时代的到来，买方市场对于住宅产品的品质需求逐步提升，住宅基本的居住功能已经不能满足当下客户的需求，价格已不是决定购房的唯一因素。社区配套产品设计、环境等品质方面因素都会影响购房者的决策。在如此激烈的竞争之下，只有迎合客户需求的品质楼盘才能脱颖而出。

分析2014年典型热销楼盘，随行就市的价格策略是项目能够搏取销售的关键因素。市场形势下行，项目定价需当机立断，降价成为“第一个吃螃蟹”的人，如果能够在价格上的保有相对优势，则可为项目销售增加不少卖点。

2014年至今，房企营销已由单项目让利去存化演变为集团层面多种促销手段齐上阵。房企携手非房地产行业，采取整合资源而营销的方式值得借鉴。其一，强强联合下，客户可享受更多额外福利，如嘀嘀免费看房，淘宝账单抵房款，促进合作方间客户相互转化；其二，双方可实现资源互补并扩大影响力。2015年，多种营销方式并用，整合资源的营销模式仍将延续。

借力互联网优势，低成本高效率广告传播。从全民营销到金融平台，至跨界电商，房企营销最大的共同点在于推广渠道依赖于互联网。其中，移动互联网工具的快速推进，带给全民营销“质”的飞跃；同时，基于互联网，房企亦实现金融、电商资源嫁接，线上活动开展，客户随时召集，从而带动旗下项目销售。当下，结合营销成本与成效，互联网已成为房企项目推广的主流渠道。

——结尾——

世事就是一个周而复始的轮回。“那些年我们回不去了”，虽像一把重锤敲打在心底，贯穿了所有的血脉，虽像一股冷风颤栗了每一寸肌肤的毛孔，透出的寒意中带着慌乱、落寞、无奈。但不应使我们消沉，反之更该坚信，就像《钢铁是怎样炼成》保尔柯察金说的“当……，不会……不会……我能够！”

我们要在匆匆这年，无悔青春，人生既没有风调雨顺的路，那就学会享受沿路的风景，为更好的明天努力！我们已经准备好了！