最近，一篇名叫《房地产策划将死》的文章在朋友圈里疯传，大致内容是说现在的房地产企业信奉“电商+渠道”的组合模式，房地产策划这个风光了很久的所谓高尚职业大有暮年萧瑟之势。有人更举了个例子说，互联网如苹果，渠道如三星，以前的地产策划和传统营销就如诺基亚和索尼，逐渐走向退市的边缘。
不得不说，现在的市场大环境对我们这些地产营销人的确是最艰难的时期，行业在转型，模式在改变，营销在创新……我们这么多年积攒下的经验、模式、套路，似乎在一夜之间变得不那么重要了。那些对产品知之甚少，对操盘一窍不通的伪电商与假渠道们，借着大环境与市场转型的机遇，凭着这两年一些货真价实的电商和渠道创建的神话，在这个我们熟悉的行业里大行其道，让本身就充斥着浮躁的行业变得愈发难行。
转型还是离开，这是近半年来我的同行朋友们在一起聊得最多的话题。地产策划还有没有生存的空间，这个我们热爱的职业是否到了该说再见的时候了。相信，无论是刚入行不过两年的新生策划，还是做了十年的老策划人，都在这个阶段问过自己同样的问题。
我们经常说：仰望星空，畅想自己的未来。迷茫，找不到方向的时候,N我们需要在浩瀚夜空里找到那颗最亮的星，指引自己未来的方向。当有人问我怎么看行业的未来时，我说我信大咖们所说的：房地产可能会从此走下神坛，把风光让给互联网，但是作为地方经济的命脉，它会在很长的一段时期里继续扮演重要的角色。都说白银十年来了，但白银终究还是白银，虽不如黄金稀贵，总比那些铜啊铁啊的行业要强吧。回过头说地产策划人，说心里话，谁会认为自己真的要玩完，心里真的一点希望都没有？转型？对咱这群人来说真的容易？在这个行业里做了十年，还觉得有一线生机的时候，谁愿意在行市不明朗的时候去探寻那些未知区域？外边有些行业的确是风光无限，但我相信那也是别人摸索了很久才探出的道路，想不交学费捡现成的，别想了！我们还是聊聊生机在哪吧。天上的星星那么多，哪颗才是指引我们前行的呢？
如果把当下的房地产市场看做夜空，在整体星光黯淡的时候，你会发现总有一些星星会比其他的亮，这些亮点昭示着未来，会让越来越多迷茫的人看到它们，它们也许就是我们策划人在下一个行业周期必须要研究的方向。
恒星----互联网+，平行世界的资本，怪你过分美丽
两会过后，互联网行业的利好消息接踵而至，随着互联网以及与互联时代相关联的板块股票陆续疯涨，“互联网+”成为一个时尚的命题。其实对于网络我们再熟悉不过，我们看着它一步步崛起，也看着曾经牛气冲天的纸媒走向没落。十年前，我们做项目推广，当地的报纸主流版面抢手的很，有时候需要找关系才能占上。报纸的费用在很长一段时间与户外媒体费用称雄项目营销费的榜首，但随着地产触网时代的发展，门户网站逐渐取代了纸媒的地位，近些年我们策划人与网络媒体打交道越来越多，以前的网媒主动找上门来拉业务，现在很多时候需要我们上门找他们谈合作。电商现在也变成了似乎必须得用的模式，一个开发商营销总监说：你不用电商老板会觉得你跟不上时代。电商是神？十家用电商的几家效果好？做为策划人，我们没必要去埋怨这一切变得太快，也没必要担心有人抢饭吃，我们需要思考的是什么决定了这种变化？
客户，永远是客户，开发商对电商的好感来源于电商客户资源的覆盖面，虽然我们作为代理公司拥有更为货真价实的客户资源，但电商赢在接触面，互联网思维的核心是研究客户的行动轨迹，制造触点，引导客户。我们并不是以媒体为载体，这是我们资源的先天短板决定的。但是说电商无敌，那绝对是个笑话！哪家的电商是通过纯线上搞定客户的，单一媒体就能造就辉煌的销量？我认识很多牛掰的营销人在完全不用网络推广的前提下，依旧把项目做好了！真心让我佩服。我问过一个开发商朋友，电商这么火，你以后需要策划师吗？直接找电商做不就行了。他回答我说：找哪个电商？这个回答让我突然觉得，电商市场的百花齐放，手媒全民营销的各种APP盛行，对于地产策划师们来说是个绝对不是什么坏事。资源整合是策划的一种高级能力，我们对市场的理解以及对开发商需求的熟知，绝对能在整合资源方面体现价值。
现在行业里流行一个词叫“接口”，其实说到底就是资源整合的事，想量化出货就得衔接各种资源，资源的匹配性与性价比绝对需要策划师做精密的分析。互联网对于房地产下一个周期就是一颗恒星，你研究与不研究它就在那里，所以说，想吃老本躺着挣钱又埋怨行业空间越来越小的怨妇心态是错误的，这个行业还是有巨大的空间可以让我们施展。别怪互联网这个美丽的小三儿，长得好看不是人家的错，没准以后物联网这个小四更妖艳妩媚呢，如果咱爱房地产这个行业，就想办法去适应她，为了她让自己变的更强！
行星----热恋中的线下渠道，情难自控
房地产这个行业已经越来越像快销品了，渠道为王也成了时下的主旋律。五花八门的渠道都把自己包装的像孙悟空一样，这里面有些渠道确实经历了市场的验证，做出了骄人的业绩，但更多的，不夸张的说80%的渠道更像是趁火打劫的弄潮儿，设计个简单粗糙的APP就说自己能做到覆盖整个城市的全民营销，很扯很天真！
说到做渠道，最服融创，在我眼里，老孙的团队玩渠道营销认全国第二，没人敢认全国第一。拿渠道拓客来说，在融创人眼中，拓客不只是一门生意，更是一种信仰。有融创的地方，周围的十里八村、商超市场，通通会被他们扫荡个遍。别人想去拓客的地方，融创早就拓过了，别人进不去的地方，融创也能想尽办法进去。其他项目再牛的拓客达人，在融创面前也成了战斗力低下的渣。最夸张的是听说一个叫望江府的项目，总共400多套房源，融创竟然拓出了10000多组客户，神拓客啊！重庆的奥利匹克花园，连续几年的销冠，与全市390个企业建立了合作关系，狼性十足。
时下的很多房企老板，对于渠道就像热恋中的情人，怎么看都好，但既然是情人就总会有风险性存在，毕竟庞大的渠道费用对这个精打细算的年代来说，都是需要慎重考虑的。策划是为项目、为开发企业老板服务的，选择渠道就是帮老板选择情人，一个安全能解决实际问题的渠道开拓，绝对能彰显策划的价值。而且，渠道是一个基于大数据的研判决策，需要对城市、对市场、对客户轨迹有深刻的认识与理解。通常策划都要编织一幅实而有效的客户地图，制定能落地执行的渠道拓展计划，这些都是要做而且必须去做的工作。
O2O模式成为趋势后，线下渠道就像是一颗颗围绕恒星转动的行星，而且这些行星会越来越多，如何选择及优化整合是一项有挑战的工作。想成为一个好的营销人，你有必要研究融创模式、碧桂园模式、恒大模式、中原模式……这些国内的优秀案例，更有必要研究他们的人员配置、管理机制、佣金制度、战术执行等运作细节，提炼经验，成为研发我们自己适用模式的基石。这些你玩转了，怎么就会没有价值？怎么会无事可做？
流星----传统营销，当爱已成往事
往事不要再提，人生几多风雨。我们酒桌上、闲谈中、带徒弟时，会时不时想起曾经的过往，聊聊当初操作过的项目，谈谈经验，说说感想。可现在，你会发现，以前的套路现在弟子们很多都用不上了。玩概念客户不感冒了，造气氛客户不着急了，控房源客户不买账了……理性的市场似乎客户只关注综合性价比，有次培训讲师说，在他看来：产品做好，渠道找对，价格合理，剩下的就是营销团队怎么针对竞品推货杀客的事了。
回忆过往，这么多年下来，地产界的前辈们大神们总结出了无数条有效的操盘经验，这的确是一种宝贵的财富。但时代变了，客户的主体也在慢慢改变，90后成了刚需的主体，他们的需求与消费习惯发生了变化，按照互联网思维说，他们的工作与生活轨迹是一个崭新的课题，我从不信说90后不买房的话，看看各个项目的成交统计，90后难道真的绝迹了？但如果我们还按照以前的玩法与他们打交道，明显是我们跟不上时代了。看看万科、碧桂园、龙湖这些我们意识里的大佬们，现在的营销做得毫无底线，不约而同地玩起了性暗示十足的营销活动，当万科的春药与TT撞上碧桂园的姨妈巾，当龙湖帅哥美女5米大床滚床单等创意出炉后，我不禁问：这个行业怎么了？营销人没有底线么？这在过往十年的营销创意里，策划谁人敢提？不是怕被老板毙掉创意，是骨子里写这种创意就会脸红。可现在不一样了，无节操无下限的营销创意一个接着一个，用他们策划的话说，哥们儿要的是关注度及话题的可传播性（顶你个肺）。真心说，这种创意很恶心，本人持鄙视态度，但从另一个角度说，以前我们关注好评，现在的新生代策划们认为，管你好评差评，项目出名了，关注度来了，目的就达到了。从营销推广的第一个动作分析，让客户知道这点做到了，可是兄弟，你的品牌美誉度不考虑么？你是不是要告诉我，客户关注了即可，最后买不买还不是得看产品与价格！好吧，你对！
曾几何时，莫康孙、林俊明、孙大伟、苏秋萍这四个人被称为“华文广告界的四大教父”，他们像灯塔一样用文字诉求着我们的理想，还有许舜英擅长的意识形态，都是当年入行时如同教课书的东西，看他们的作品是幸福的，那时候的地产界是至高无上的。有几年了，再也看不到类似红鹤CLASS、运河上的院子、朱雀门这样的能够震撼一代人的作品，难觅那直击心底的文案，那时候能看出每一个字都是创意者用心码出来的，可现在看过这些经典的小孩又有多少呢？很多甚至不知道红鹤这个公司。怨只怨这个行业跑得太快，很多经典的东西来不及沉淀与流传，现在的策划细分得太厉害，产品策划、活动策划、渠道策划、媒体策划……每个人都各司其职，发挥各自的特长，这是一种趋势，但也让策划人的综合趣味越来越低。行业里都在热议一个营销部门的年龄结构问题，我想未来的营销团队一定是一个风格各异的互补型组织，新的观念新的玩法得有人懂、有人做，但也要有经验丰富的人负责稳健与成熟。总之，在专业深造上，念旧不是什么好情结，以前的营销再好再美丽，毕竟是往事，就如一瞬即逝的流星，优美的划过夜空，留下畅想与回忆，对于我们这些老人来说，内心铭记就好，无需拿出来次次重提。
最亮的星----以服务为核心深耕房地产“后市场”，风继续吹
所谓房地产后市场是指房产销售以后，围绕房产使用过程中的各种服务，它涵盖了消费者买房后所需要的一切服务。也就是围绕房产售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易活动的总称。物业、资产管理、配送等都涵盖在这个概念里，万科早已经调整战略要做城市配套服务商了，世联行在这个领域的投资也在不断加大，很多业内大咖也把更多的目光投向了这部分市场，毫无疑问与此相关的市场空间一定会成为这个行业天空里最亮的星。更多的关注与投资的进入，蛋糕一定会越来越大。这是趋势更是行市，策划师们越早研究越能在未来的竞争领域占领先机。
房地产后市场的核心是服务，包括现在热点的产业地产领域也把服务做成了项目的核心价值。服务是需要有标准的，就像五星级的酒店，有了标准，也就明晰了定位对准了市场。我们所在的代理行本身就是一个服务性很强的行业，管理的标准、专业的标准等都属于服务标准，庆幸的是这个行业的发展还远没到酒店业那样用星级标准去定性一个公司，目前的标准都是基于市场认同与心理认同，参考的指标大体都是规模、实力、名气这些东西。但未来这个行业细分不可避免，相应的标准一定会明晰，我们策划人应该提前准备，达到甚至超越未来的标准。
写在最后：
与很多人探讨过策划的本质是什么？我最喜欢的答案是：策划的本质是“骗”。我觉得骗这事关乎人性，道正不正才是关键。很多年前有人问我你们代理公司主要是做什么？我说帮开发商忽悠客户买房子。他说那你们就是骗子是大忽悠呗！我现在很想跟他说，10年前被我们骗了，买了房子的客户，谁人后悔？你们的房子升值了多少？骗是一个直白贬义的字，如果换句说法：策划的本质是引导，那是不是心理上就没那么不舒服了。所以就像刚才说的，骗不是问题，关键是道正不正，是不是善意的。全国的楼盘广告里，我相信没有一个是完全真实的，客户也不是傻子，只要他想买他会心甘情愿被你骗。
习惯好的房地产策划这么多年在做项目的时候都要先做一个填空题：谁（目标客户）因为什么（本质需求），选择了什么（心里动因），而放弃了什么（干扰因素），是因为得到了什么（购买动因）……这个填空题我做了很多年，现在还在做，而且不敢说做精，那些刚入行的弟弟妹妹们，你们有什么理由觉得这东西简单而不屑一顾？
最后，想对那些看不见行业未来，被悲观情绪笼罩的营销人们说：无需担心，在这个行业没人会经过你的未来，但也不会有人驻足你的现在，我们没有必要把自己变得不像自己。更多时候，我们对这个付诸所有青春的行业讲不出再见，那为何不用温暖的手臂去拥抱自己呢？给自己信心，仰望星空，我们再向前行！