编者按:近年来，石家庄房地产市场获得迅猛发展，房地产代理行业同样生机勃勃，代理机构如雨后春笋般不断涌现，在房地产项目的前期全案策划、市场分析，后期销售推广等方面扮演着非常重要的角色。目前，石家庄房地产代理行业既吸引了全国知名代理巨头进驻，也涌现出了多家本土代理翘楚，形成了“百花齐放”、“百家争鸣”的格局。各大代理机构也凭借自身独特的策划、营销理念，在房地产市场占有一席之地。

　　作为市场的主要力量之一，房地产代理机构对于石家庄房地产行业的发展有着重要意义；其长期处于市场一线，与购房人“亲密接触”，市场冷暖更迭也是率先感知。大浪淘沙，每一个房地产代理机构的成长无疑都是一部精彩的故事，每一个代理机构的成功都有着决定必然的基因，每一个代理机构的视野也都映射着市场的瞬息万变。搜狐焦点特推出大型策划——“地产代理群英会”走进金牌代理机构系列报道，为您一一展示石家庄金牌房地产代理机构的卓越风采，讲述他们背后不为人知的故事。

汇丰行地产投资机构领导班子

　　汇丰行是河北省成立最早的代理公司，虽然已有十八年的历史，但这家企业很少出现在媒体的视野中。近日，搜狐焦点带着对这家企业的好奇，对汇丰行进行了专访。

　　低调的市场拓展者 执着的行业坚守方

　　在搜狐焦点对汇丰行长达一个上午的探访中，我们看到了汇丰行多次获得全国最佳营销策划机构的奖牌和奖杯，但整个采访中，他们的团队对此只字未提，而更多的是一种对于专业的专注和对于团队的惜视。这个朝气蓬勃的团队“贪恋”于对专业的珍视，并将如何使客户项目利润最大化、如何为客户提供更全面的服务为基础出发点奔波着。

　　这样一个地产代理机构究竟有着怎样的发展历程，谈及此，石家庄公司总经理王贵显---这个与汇丰行同行了十二年的老汇丰行人---无限感慨。她首先对一个公司能在代理这个专业领域坚守而感到骄傲，而这种坚持，一晃就是18年，她也伴随着公司见证了从2002年之后的波动和跨越。她坦言，任何事物的发展都是曲线上升的，汇丰行也不例外。在2008严重的房地产市场动荡的那年，公司进行了一定规模的缩减，伴随着也造成了人才的流失，但保持下来的则是更为坚强的队伍和更为成熟的管理运营能力以及更强大的抗风险能力。这之后，汇丰行再次强势布局全国，以精干且细分的营销队伍博得全国9个城市的市场份额，北京、上海、天津、沧州、保定、徐州、武汉、重庆8个城市全面开花，汇丰行以石家庄为核心，已基本覆盖全国重要的一、二线城市。

　　由此可见，无论对于个人还是企业，经历风雨之后产生的后发增势将是别有力量的。如前文所述一样，在汇丰行看来，成熟和成功不仅仅依赖专业经验的累积，更在于对于风险的把控和对企业核心资源及发展方向的坚定。的确，在汇丰行18年的发展中，有着太多多元发展或其他资本运作的诱惑和机会，但汇丰行坚定地拒绝了“三心二意”，在地产代理行业深扎，做到目前拥有近千人的专业策划、销售、客户、产品研发团队，在行业细分的进程中，占据了市场的峰顶。

汇丰行地产投资机构办公区

　　不看过往，不畏将来。历史已经对汇丰行的行业专注予以了最为有力的诠释！

　　稳定成熟的核心团队 彪悍霸气的执行能力

　　对于一家房地产代理企业来说，专业度只是考量其整体营销水平的标准之一，更能体现其专业能力的还是每一个营销思想的执行落地以及其一支稳定的团队对于每个项目的负责和认真。

　　汇丰行成立十八年，入职十年以上的员工有11人，5年以上的有53人，这些老汇丰行人经历了多轮市场的沉浮，对各种市场环境有着丰富的应对经验；他们经营的区域既有一线城市，也有二、三城市，不同区域市场的操盘手法集合在一个平台上，将营销水平发挥到最大化。

　　汇丰行石家庄公司副总经理唐晋楠提到，汇丰行运作的每个项目都不是一个人在战斗，每个项目背后都有一套严谨规范的标准化流程和团队在支撑，这里源源不断地提供营销思路、市场分析方案和支持。可以说，每个项目的成功运作都是集体的智慧，这是汇丰行和其他代理机构的最大区别。管理学中常讲到的是，把工作只视为工作，它便只回馈给你阶段的回报；把工作视为事业，它便回馈给你更为广阔的天空。在汇丰行，我们看到了几乎所有的员工都能将工作视为事业，也正因此，他们的执行力便无可挑剔，更无需督促。

　　分享与包容的文化 强大的企业软实力

　　在汇丰行，一个细节引起了搜狐焦点的注意。这里似乎没有“领导”，我们感受到的一种浓郁的归属感和亲切感，每个员工包括总经理均以兄弟姐们相称，在工作推进的同时，各级领导能熟稔地与各同事沟通家事或者生活困难，并尽可能给予其方便和帮助。采访中，汇丰行的5位营销总监均异口同声地表示，在这里，每一个人都甘愿为之付出。

汇丰行地产投资机构核心团队

　　搜狐焦点一上午的采访中，我们遇到了很多汇丰行人，随机采访的每一个人，他们提及最多的就是汇丰行的核心文化：“分享产生动力，包容产生和谐”，第二任董事长叶子在汇丰行十五周年庆典上说过“公司赚了大家分，公司赔了算我的”，这是一句最朴实的语言，却也是汇丰行人听到的最动听的语言。汇丰行的两任掌门人是这样说的，也是这样做的。分享文化让汇丰行的每个人都能享有企业的经营成果，而包容则让这家企业充满人情味。这里的员工不仅在物质上有所得，并且在企业给与的人文关怀中快乐付出。

　　对于企业的考量，凝聚力和形象已然成为比产品更具说服力的元素，尤其是对智力密集型的地产代理行来讲更是如此。或许，对产品负责、对客户负责，对专业敬畏只是企业强大的硬实力所在；而欲让企业走得更远、更具生命力和持久力，则便彰显出人文和团队等软实力的重要所在。

　　这或许就是汇丰行最强大之处，以利益共享为基础，以人文关怀和共同价值为导向，将企业的核心要素--执行力化为最常规的元素，以事业为原动力，以智慧为支撑，推进其代理项目的市场进展，同时也推进汇丰行的再度跨越。

　　访谈嘉宾：

　　汇丰行地产投资机构石家庄分公司总经理 王贵显

　　汇丰行地产投资机构石家庄分公司的副总经理 唐晋楠

　　汇丰行地产投资机构石家庄分公司营销总监 白雪飞

　　汇丰行地产投资机构石家庄分公司营销总监 梁晨

　　汇丰行地产投资机构石家庄分公司营销总监 安辉

　　汇丰行地产投资机构石家庄分公司营销总监 吴丹

　　汇丰行地产投资机构石家庄分公司营销总监 陈婕

　　访谈实录：

　　（一）发现：汇丰行地产投资机构发展历程

　　搜狐焦点：汇丰行地产投资机构从1996年成立，至今已有近20年的发展历程。在这其间，汇丰行地产投资机构经历了石家庄房地产业“最好的时代”，也挺过了“最坏的时代”。一路走来，汇丰行地产投资机构有着太多的故事，那么，汇丰行地产投资机构的发展历程究竟是怎样的呢？

　　王贵显：汇丰行在1996年成立之初主营的是地产中介业务，1997年转向了商品房的代理，同时成为河北首家商品房代理机构。2001年开始，汇丰行逐步开始全国性的战略布局，目前已经稳占北京、上海、天津、沧州、保定、连徐、南京、重庆等8个城市，目前有9家分公司、1家营销策划公司。

　　任何一个企业在发展的过程之中，总是会经历很多的波折或者说是有一些艰难的抉择，同样作为汇丰行来讲也是一样。2008年，房地产市场经历了有史以来第一次严厉的调控，当时，汇丰行总共有15个分公司（办事处），鉴于市场的原因，缩减到了7个分公司，即有8个办事处和分公司被合并了，有小部分员工被迫暂时离开了公司。这次动荡半年就平息了，事后汇丰行对此次应对进行了深刻、全面的反思，这后对抗风险奠定了基础，同时也认识到人才是汇丰行最宝贵的资源。在后期公司的经营中，汇丰行一直把最大化员工福利和人文关怀作为公司企业文化的落脚点，目前汇丰行的核心管理团队成员平均工龄已达到8年。

　　可以说，几经风雨，汇丰行之所以能走这么远，总结起来有三点：第一是汇丰行的企业责任；第二，汇丰行是一个懂得总结经验，灵活应变的公司；第三，汇丰行懂得把人才视为自己最最宝贵的资源。

　　（二）回顾：汇丰行地产投资机构业绩

　　搜狐焦点：汇丰行地产投资机构在过去18年中，也成功操盘了数个项目。那么，请各位营销总监简要谈谈您满意的案例。另外，各位认为能成功运作这些不同类别案例的原因是什么？

　　白雪飞：汇丰行的使命就是“让员工、客户、股东及家人们生活的富裕，幸福”。汇丰行经过18年的风雨洗礼可以说拥有了很多与我们企业同舟共济、相濡以沫的员工，有长久以来与我们企业风雨同行并肩作战的客户，所以说客户的嘱托、业界的信任以及员工的归属感是我们汇丰行这18年最大的成就和财富。

　　业界流传着这样一种说法，汇丰行是一支能打硬仗，能肯硬骨头的团队。这种口碑的形成充分表明了我们汇丰行的实力，相比锦上添花汇丰行更愿意、也更擅长雪中送炭，我们一直追求的都是员工、合作伙伴、企业的多方共赢，这也是我们十八年稳健发展的支撑，更是让我们有生命力的生存下去的强有力保障。就像现在我们石家庄分公司目前操作的这十几个项目，无论是刚需大盘瑞城，还是城市综合体公园城，亦或是高端别墅墅洋居礼、水悦龙庭，我们的销量在同类产品中都是首屈一指的，同时我们也用自己的专注与专业赢得的合作伙伴的认可。

　　梁晨：我负责三个项目，最有代表性的当属瑞城。我认为代理公司的业绩好，首先应该跟项目本身的准确定位有关系，其次才是营销思路和销售水平。瑞城就是一个性价比比较高的项目，我们项目品质很高，无论从园林景观、项目配套、还是物业管理等各方面都能一目了然，同时价格也不算高，很多同行、朋友也选择在这里购买，在我看来，这在一定程度上就是项目品质的最好的推介，这样的项目的好是水到渠成的。

　　安辉：我目前负责两个项目。拿西山别墅群龙首位置的水悦龙庭来说，如果用一个关键词来阐述这个项目的话，我想就是稀缺和唯一，因为水悦龙庭是西山别墅群里唯一一个阳坡的别墅，可以全天享受日光浴；另外，其配套的饮用水取自于亿万年前沉淀下来的地下山泉，同时项目还配建一处三千亩的农场，为业主提供无公害、有机的绿色果蔬。真正做到了为享用别墅人群的全方位的呵护。在石家庄别墅市场整体低迷的五六月份，水悦龙庭的销售业绩在西山板块的别墅中应该说首屈一指。这首先要归功于甲方领导对项目的尊重，每一处花草的种植都经过反复思考，我们做出了好产品，其次是甲方对我们工作的支持，当然我们团队的专业也很重要。

　　吴丹：我现在负责两个项目，项目运作成功与否，团队至关重要，我们任何一个项目的前期定位、营销思路、开盘方案等等，我来公司时间仅有半年，是最年轻的总监，这段时间团队给予了我很大的帮助。另一个重要因素就是项目自身，在同质化严重的今天做出有特色、有品质的产品才是最具竞争力的。

　　陈婕：我现在负责三个项目。这里简要介绍一下墅洋居礼，该项目和市面上大部分的别墅最大的不同之处在于它的区域和配套，这个项目是在正定的老城里面，配套非常成熟。他能销售的好主要的因为它的唯一性以及未来的升值空间。当然这个项目的成功，和我们对这个项目的精准定位、正确的营销思路、超强的执行力也是分不开的。

　　（三）探索：汇丰行地产投资机构的成功基因

　　搜狐焦点：能否为我们介绍一下汇丰行的核心价值或理念？能够跻身搜狐焦点评选的“金牌代理机构”，每一个代理机构有着与众不同的特色，能否为我们介绍一下汇丰行与其他代理机构相比，最大的不同之处在哪里？

　　王贵显：跟其他代理机构相比，汇丰行有如下几个显著特质：一是我们很专注，18年中，汇丰行一直只专注做商品房的销售代理，汇丰行希望将专业打磨得更为坚实，这也是我们创始人的理念。

　　第二是专业度。汇丰行的专业不仅体现在其所操项目的前期定位准确，还体现在对于项目后续执行的把控，这主要归功于汇丰行是团队作战。可以说，汇丰行的每个项目表面看是一个人在做，其实每个项目背后都有一套严谨的管理制度和团队支撑。我们拿到项目后三天以内必须召开由副总裁主导的新项目的业务沟通会，确定新项目的营销思路、操盘思路、节点把控、媒体投放、工作推进、价格策略等，之后我们会按照既定的工作推动计划表按步就班的去推动每项工作。并且在计划推进过程之中，副总裁是要亲自来督导的，期间，每个月还有项目的业务沟通会，就项目在运行中的问题做一些新的调整，保证每一个项目在运作的时候，不是一个人在按照自己的想法来操作项目，而是一个集体的智慧，避免操盘失误。会议制度管控是汇丰行和其他代理机构的区别之一。

　　第三是执行力。执行力也是我特别引以为豪的，因为汇丰行的团队很团结，这个团队把每一次会议的精神都能够彻底的执行下去。再好的策略，没有好的执行也是空谈，而执行力也是汇丰行在业内享誉良好口碑的奠基石。

　　第四是核心管理团队的稳定性。当面临着很多的市场波折、变化或者不可控的时候，汇丰行稳定的管理团队起到了定海神针的作用，他们是汇丰行最最宝贵的资源。

　　最后，补充一点，汇丰行的有着强大的营销中心，这个团队包括策划、平面设计、产品研发、知识平台管理、渠道运营等部门近百人，我可以说，石家庄没有任何一家代理公司有这么庞大的策划团队，也没有任何一个代理公司有专门的产品研发部门，他们根据不同地域、不同的需求，给予产品一些新的创新，让土地的价值在汇丰行的运作中得到较大的提升。

　　(四) 展望：石家庄房地产市场发展走势

　　搜狐焦点：对于房地产市场运行情况，有人认为市场整体趋冷，也有人说今年的市场在回归正常，那么，对于今年的楼市您是怎么看的？

　　唐晋楠：我认为今年的市场情况不是很理想，从去年下半年开始，石家庄市场整体销售量萎缩，价格涨幅趋缓，而这个趋势一直蔓延到现在。

　　对于这种市场表现，我综合分析了如下几点原因：第一，国家对房地产政策至今没有明确松动的意思，虽然我们看到很多城市解除了限购，但是从国家官方的中央政策来说，没有明确的政策来表示说房地产有一定的挽救措施，由此可见国家对抑制房价过快上涨的决心和信心。

　　第二，资金链比较紧。信贷的收紧，首套房的利率上升了10%到20%，这对许多购房者来说增加了很多的负担，造成了购房的观望情绪。

　　第三，资本市场的阶段性调整。我们知道，2008年市场经历了较为明显的变化，其实在2008年调整的时候，汇丰行就提出了一个明确的经营方针，就是以后房地产市场不可能永远一直向上的，如果我们想生存下去，实现可持续的发展，就必须练好内功，提高自身的素养，这样才能在房地产整个的代理行业中立于不败之地。从市场经验来看，我们认为这次调整和这次市场的变化也属于一个阶段性的，不必过于紧张和慌张。

　　最后，我依然认为，房地产市场走势长期向好，国家对房地产良好持续发展的信心相信是不会改变的。