案例描述

房地产市场进入白银时代以来，行业集中度正在快速提高，市场竞争愈演愈烈，开发商对代理行业也提出了更高的要求和标准。汇丰行沧州公司联手全通地产首进肃宁市场，以75天去化13万平的速度创造全市销售奇迹！面对开发商高速运转快速回笼资金的需求，自项目接手之际，我方努力配合公司相关部门做好项目前中后期的各项工作，从管理组织、销售人员的工作热情和意识形态，到团队建设和责任意识，打造一支高执行力精细化的销售团队。现将这一阶段的工作做一总结，以便不断积累，为今后项目管理工作的不断改进和调整，凝聚有益的财富。

欲善其事 先利其器 全通地产高效的办理工作

在全通地产的带领下，学府铭苑项目在拿到地块后很快就进入到实施阶段，开辟了肃宁房产的飞速发展模式，加快了项目推进和管理升级。2018年12月18日，全通地产正式办理土地出让合同。2019年6月5日，学府铭苑项目下发土地证，同日下发建设工程规划许可证。7天后，全通地产又顺利拿下施工许可证。到2019年8月7日，学府铭苑项目已具备预售证，并于三天后实现项目首次开盘。从预售证下发到9月底项目基本清盘，全程仅用一个半月的时间！从手续办理到施工进程再到销售进程，全通的工作效率为本项目推进奠定了良好的基础，两强联手更是缔造了肃宁快速清盘的销售奇迹！

兵贵神速 术业专攻 —— 这是一支高效高执行力的团队

我们共同走过的、经历的项目大事记：

2019年 3月25日 肃宁学府铭苑项目销售前期人员进场     

2019年4月1日 临建铁皮售楼处内外装修布置  

2019年4月中旬 正式组建团队并进行项目培训  

2019年4月底 项目正式面市，排卡入会蓄客阶段

2019年5月 以问卷形式对意向客户进行深入的价格摸底调研

2019年6月5日 取得土地证件

2019年6月12日 取得施工许可证

2019年6月18日 全通入会正式启动，客户入会热情高昂，达到1300组

2019年8月7日 取得预售许可证

2019年8月10日 项目第一轮盛大开盘，仅剩余7套顶层

2019年8月31日 项目第二轮盛大开盘，全部售罄

2019年9月21日 项目第三轮盛大开盘，全部售罄

2019年10月18日-10月30日 项目第四轮进行最后关系户选房、销售扫尾工作，整盘成交金额8.7个亿，现金回款金额6.2个亿。

回首肃宁项目7个月的奋战历程，我们在每一个时间节点都精心准备和辛苦付出——我们共同加班到深夜、我们共同经历种种问题与难题、我们共同享受在每一次开盘售罄的兴奋欢呼、我们共同在这个快节奏的项目里收获成长、我们与全通地产双方配合更加紧密默契，7个月的战役最终以8.7个亿给全通地产和汇丰行画上完美的句号。

连续上演肃宁地产销售奇迹，全通地产打造区域标杆品牌

产品与客户双向价值赋能——打响产品升级战役！

2019年6月18日，学府铭苑项目展开全面蓄客工作，最终累计会员数达到一千余组，引发市场轰动。在一轮轮的客户接待过程中，我们发现客户最敏感最关注的问题还是在房价上，县城大多数客户并不认可接近9000元的高房价。在销售管理中，我们抓住主要矛盾，不与客户争论价格，要与客户讨论价值。从产品卖点梳理（区位、校区、配套、景观、工程品质等）、包装、推广等方面提升项目品质，提高客户心理预期，实现房子单价从6800到8900的飞跃。

百战百胜，开盘即清盘——难以复刻的飘红战绩！

2019年8月10日项目第一轮盛大开盘，下预售三天后成功开盘，仅剩余7套顶层；时隔20天，8月31日项目第二轮盛大开盘，全部售罄；9月21日项目第三轮盛大开盘，全部售罄；10月底完成尾盘去化工作！短短75天，去化703套房源，整盘成交价达到8.7亿！我们不仅做到了开盘即清盘的飘红业绩，更达成绑定双车位的销售目标！绑定双车位的销售模式这在肃宁市场还是首例！高效有力的团队协作下，我们创造了一个又一个销售奇迹!成功树立区域标杆典范！

精炼团队  个个都是拼命三郎

一个项目的顺畅发展需要全体员工的共同努力，就像一艘船要破浪前进，需要全体船员各司其职，紧密配合，才能顺利抵达目的地，完成任务。

本案前2个月是蓄客期，销售员是逐渐增加的。组建团队，招聘严格把关，经过40人的面试筛选，最终选出6人作为本项目的销售人员。由于是县域项目，除项目经理是老员工外，销售人员都是本地新员工组成的，大家需要磨合，以及要用什么样的方法能让大家在最短的时间内快速融合和熟悉汇丰行，这也是我个人要面对的首要问题。

要想出业绩，培训练兵是必修课。由于基本是新人组成的团队，首先必须让大家深入了解汇丰行的企业文化，所以我给新人做了大量的企业文化案例分享，让新人能够快速的感受到汇丰行这种大平台的人性化特点，深度了解汇丰行企业文化对以后的销售、管理工作的助力作用；其次是加强对销售话术的培训，提高实战能力。对于一线销售来说，如何打破客户的观望心理、比价心态、对产品的挑剔、对工程进度的担忧，是必须要去面对和解决的问题。显然用传统的套路和基本讲解程序无法满足销售实战需求，我们更要做的是从心里学角度来分析客户的性格、个性、喜好、购房需求，针对性的开展销售说服工作。实实在在的对待客户，心比心的和客户沟通，更多通过专业性与全心全意的服务来打动客户；再次要想出好业绩，一定要创造全员有竞争精神，才能保持团队的战斗力，多做激励政策，案例分享，逼客演练，奖优罚惩，优胜劣汰，说辞考核比拼，如火如荼展开……当今市场瞬息万变，案场销售不比运气，更看重你有多少销售功力。由于本项目节奏较快——75天完成703套销售任务，首付回款后还需立刻办理贷款，办贷整个流程从征信到网签、银行、备案再到抵押，这些全都交付我们来做。面对甲方的放贷要求，由于日常客户量太多，我们只能利用晚上开会来汇总、研讨、解决工作问题。项目的快节奏带来的高强度工作，连续加班，导致办贷销秘压力过大严重性的失眠，项目经理两次进医院急诊。但是整个过程下来，没有一人请假，员工家属孩子一起陪同晚上加班到深夜。事实验证，这是一支具有拼命三郎精神的团队！

成功=效率+执行力+沟通，旗开得胜共享其利

学府铭苑项目能取得如此巨大的成功，源于三个主要因素：开发商在销售手续、证件办理、放贷、关系维护等各个方面的有力支撑；汇丰行销售团队的超高执行力；甲乙双方的有效沟通和无缝配合。效率是成功的基石，高标准化执行力是成功的基础。与甲方的紧密沟通是成功的纽带。通过对学府铭苑项目的成功操盘经验，我们充分展现了自身素养和技能，提升了团队战斗力，我们满怀信心、责任与期待，在未来前进道路上，再创辉煌！