案例描述

题记：

汇丰行与信和地产携手六载，合作之初公司的核心操盘者即提出将项目定位为“黄骅港的万达广场”，以城市人居引领者为使命规划建设渤海新区最大体量的高端综合体，双方一拍即合。六年前的合作约定犹如桃园结义一般将双方的发展命运重塑在一起。

这六年，是双方以诗和远方为信念互相鼓励、砥砺前行的六年！也是在市场低谷期望穿秋水、苦守寒窑、相濡以沫的六年！更是守得云开见月明，终究换得苦尽甘来的六年！

驻足回首，信和国际公馆的坎坷历程虽无史诗般恢弘壮阔跌宕起伏，却也成为港口发展的一道缩影，为新区楼市平添了几分传奇色彩。而汇丰行，有幸执笔，谱写大盘华章。

上篇：前世今生等风来

新区落成 借势扶摇

渤海新区位于河北省东南部，东临渤海，北依京津，南接齐鲁，早于2007年就被河北省政府批准成立为省级经济技术开发区；2010年，升级为国家级经济技术开发区；2011年国务院批复了《河北沿海地区发展规划》，标志着河北沿海地区发展正式上升为国家战略，渤海新区迎来了千载难逢的发展机遇。

信和国际公馆正是在这个大的历史背景下切入的，项目由港口本土实力房企全通地产与沧州南皮县龙头企业信和地产合作开发。信和地产凭借过硬的建筑质量和信誉服务在南皮当地家喻户晓，带着丰富的开发经验和励志做港口标杆大盘的勃勃雄心，国际公馆项目终于载重起航。

2012年，是港口地产市场开天辟地的一年，由汇丰行营销团队策划并成功举行了市场引爆与首开，客户蜂拥而至，首开告捷，成功立市。

政策风停 泰山压顶

做一件大事，除了要有格局，更要有随时应对风险和意外的准备。

当一切筹备工作就绪，准备借着政府招商引资的东风扶摇直上大干一场的时候 ，风竟然停了。从2013年开始，受多重因素的影响，大量准备投资建厂的项目相继停滞，外来人口瞬间凝固，在港口这个新兴城市刚刚起步的时候，城区常驻人口不过3万，市场显有超过10万平米的项目。相比而言信和国际公馆占地280亩，总体建筑面积30万平米，如此一个庞然大物竟如大船入小泽一般，前景令人堪忧。

另外一方面，随着客户由外来移居型客户变为本土底层刚需，前期规划的大量三居房源瞬间成为老大难，以至于一期交房后还剩余一多半未售，成为恶性累积滞销品。当初所有的顺风全然转变风向，面对市场的骤变，逆风迎敌，迫在眉睫。

逆势而上 不改初心

2600余户的体量，如果单靠3万多本地居民消化，无异于坐以待毙。但作为一个产业培育尚未成型的沿海新区，引入外来需求又岂是一个地产项目即可为之的。信和国际公馆在残酷的现实面前依旧要拿出点颜色来，才不愧做港口地产市场的第一把交椅。后续艰难的成功必须感谢开发企业优秀的品牌素质和汇丰行对营销探索的锲而不舍。

 

港口临海，常有大风，对建筑外立面侵蚀严重；土壤盐碱化严重，植被栽种需要全部更换新土；销量价格萎靡不振，难以填补高额的施工与运营成本。3000出头的售价几乎就是房子的成本价。那些年，各项目都在看天吃饭。就在如此恶劣的自然环境和市场环境下，开发商坚定地走品质路线：牺牲容积率做大楼间距保证采光和社区活动广场，提高绿化水平，搭建园林水系等等。为我司开展全方位老客户深耕奠定了基础。

逢山开路 遇水搭桥

面对优质的开发企业和优质的产品，汇丰行必须不负众望，做忠诚的雪中送炭者。

一方面为开发企业节省营销成本，根据港口客群特点，改进营销推广方式。

港口地广人稀，大量投放广告不仅增加营销成本，效果反而不尽人意，紧紧围绕老客户口碑营销展开攻势是我司坚守的策略方向。在市场长期低迷的阶段，先后成功举办了港口才艺大赛、业主福利日、新年全家福等快速聚集人气的活动。平时向男员工集中的厂区发放扑克、扇子等易于保存传播的物料，使项目形象长期渗透深入人心。

另一方面深研客户心理，转化产品抗性，构造产品兴奋点。

一期129㎡的大三居共144套，自2013年推出后2年半的时间仅去化了24套，严重压制了资金回笼速度。面对长期的滞销困境一线营销团队通过研讨该户型特点及客户心理，将其包装为117㎡户型重新推售，其中一间小卧室作为赠送面积，进而降低了客户对大面积产品的抗性，同时相应抬升单价以保证总体利润不减。策略实施后的一个多月的时间，即实现了去化5套的成效，后续随着港口市场的升温，果断利用套价杠杆对大三居进行重点挤压，使得曾经老大难产品的月均成交量提升5倍，直至清盘。

下篇：中原四月房源尽  港口楼盘始盛开

火烧连城八百里

2016年下半年，全国楼市烽火连天，尤其是受京津冀一体化战略影响下的河北地区更是高烧不退，这一烧就烧到了2017年，以至于全省上至省会，下至区县都陷入房荒时代。沧州在2016年集中去库存之后就已江湖告急，甚至个别有房的楼盘赫然以“有房”为主题卖点大肆宣传招摇过市。

2017年第一季度，沧州市连续三次拍地，前两次均以熔断告终，第三次在调整土拍规则后爆出了“地王群”。一时间沧州以951%的土地出让金环比增幅位列全国榜首。连续多年的土地饥渴与房荒共同将地区房价继续推高了至少30%，刚需投资客皆望而却步。

争渡争渡，惊起一滩鸥鹭

年后多城市相继重回限购，不过一个月的时间，就从一线城市蔓延至二三线。随着雄安新区的确立，周边区域就像一块肥厚的鲜肉引得全国投资客的垂涎。即使近邻区县都无一幸免地被即将到来的投资潮推上了几近两万的楼价高地，限购限价接踵而至。

为数不多的几个尚未出台限购的地区即刻脱颖而出，港口凭借在建城际铁路、海港便捷交通以及价值洼地的优势迅速升温。投资客成群结队到访，生怕赶不上这最后一班升值快客。

而信和国际公馆，也终于在坚守多年后等来了繁花盛开。

短蓄半月 伺机而开

      截止2016年底，信和国际公馆利用5年的时间销售了一千余套房源，18栋高层中剩余7栋未售。年初制定的年度第一任务就是完成6#、19#的开盘，计划于三月蓄客，四月底开盘，目标就是除了个别抗性大的楼层外尽量去化完毕。

 

       三月中旬，蓄客工作有序展开，营销沟通群里每天都有销售经理更新的排卡动态，当排卡工作刚刚进行十天，客户数量就已逼近房源总量，而且每天都在快速的增长。面对客户的满溢，以及港口跃跃欲试的限价政策，销售总监紧急召集双方当面商讨开盘筹备工作，提出赶在政策细则出台前开盘，针对推售顺序以及价格策略分别研讨。

由于港口市场热度的升温，各楼盘竞相涨价，本次开盘价格猛然从四千多拉升到五千多，很可能造成市场的排异反应。针对蓄客数据反馈出来的问题，6#位置户型均优于19#价格理应更高，房源量不足19#的一半但需求量却极大。如何让市场平稳接受高价，同时又能将6#客户分流至19#是本次开盘最大的难题。为保证整体开盘效果，以及尽量大的提升销售利润和成交率，汇丰行大区总田峰当即提出6#前置开盘，吊高市场价格预期，而后以低于6#的价格推售19#，从而降低市场对大幅调价的抗性，以实现对高成交率的冲刺。

人声鼎沸 销控飘红

在蓄客仅半月后，4月15日、16日连续两天，6#、19#相继开盘。受惯了多年市场的冷遇，甲乙双方都不敢对开盘结果有过高奢望，大家认为能够实现70%就算功德圆满。

早晨不到八点，售楼部门前广场就已人声鼎沸，九点一到客户依序入场。前期成交量久居低位，几位甲方领导在旁焦灼观望充满忐忑。见此情形，内场总指挥王琪立即组织销售与引导员互相配合营造紧张气氛，加强逼定。进入下半场后成交迅速攀升，销控贴犹如落雨般纷纷入户，势如破竹。两个上午，316套房源成交了92%，销售额1.5个亿！

这个结果对于其他地区来讲可能再平常不过了，并无惊人之处。但如果你了解，作为港口销量排名第一的信和曾经的年均销量也不过200套时，是不是一种巨大的颠覆，这两个半天的销量几乎相当于之前两年的成交总和，如何叫人不为之欢呼雀跃。

甲方领导在闲聊时不由感叹，前两年我们觉得能卖到3500元就很满意了，现在居然实现了5000多元售价。这东风到底还是被我们等来了，叫人不禁慨叹：

             有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚
苦心人、天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴

结束语：

信和国际公馆在港口坚守的六年，也正是汇丰行与开发企业互相成就的六年。这期间，无论是营销方式、活动形式还是产品展示，都成为当地楼盘争相效仿的对象。我们深知，狼多肉少的时候只能先发制人，即使在市场最为艰难的2015-2016年，整个团队也没停止过拓客的步伐。通过与周边村镇洽谈、外地投资客引入等外向型营销手段输送客源，力保市场销量榜首之位。

正因为有了前期持之以恒的探索，有了合作双方对产品营销锲而不舍的执念，信和国际公馆项目才能连续多年成为港口市场的领导者，成为当地老百姓慕名购买的标杆项目，也最终能获得市场机遇的垂青。

就在今年3月份，由全通地产与信和地产联手开发的港口第二个项目“慧湖御景”筹备启动，作为国际公馆的升级版打造湖畔水景社区。甲方义无反顾的拒绝了多家低价代理商的攀谈，再次选择与汇丰行沧州分公司携手，于我公司而言是莫大的褒奖与信任。

对于市场，我们没有预知未来的能力，但我们依旧可以开天辟地创造奇迹！

对于伙伴，我们没有生死相许的承诺，但我们从未丢失共生共荣的信念与披荆斩棘的勇气！